美国滥施关税，引发医疗器械行业剧烈震荡，对包括注射器和针头等医疗器械产品在内的“广陵制造”产生影响。

作为中国医疗器械小镇，扬州市广陵区头桥镇的医疗器械企业如何应对挑战与冲击？近日，记者走进头桥镇，探寻突围之策，寻找其中的“变”与“不变”。

荣业科技员工在生产车间忙碌。 受访者供图

我们的客户遍布全球

5月6日，江苏荣业科技有限公司生产车间内，一批批真空采血管从流水线上下来，工人打包、装箱，运上大货车输往全国各地，甚至世界各地。

荣业科技的生产场景，是头桥医疗器械行业的一个“缩影”。“莎士比亚有一句名言，‘黑夜无论怎样悠长，白昼总会到来’。”董事长童政坚信，无论外部环境怎么变化，修炼好“内功”，才能在市场上站稳脚跟。

“眼下的外贸形势变化，最明显的影响体现在对美出口业务上。”荣业科技财务经理宋丽表示，由于公司几乎没有直接对美出口业务，所以关税战带来的影响有限。

真空采血管、采血针，是荣业科技的主打产品。可以说，它的真空采血管卖遍全球。

市场的蛋糕很诱人，但风险也高。“公司的出口战略是‘鸡蛋不能放在同一个篮子里’。”宋丽说，由于国际贸易的不确定性，荣业科技在做出口业务时非常谨慎，对单一市场的依存度不会非常高。

正因为意识到风险的存在，荣业科技早早进军东南亚的泰国、越南、印度尼西亚，欧洲的希腊、波兰、德国，南美洲的巴西，世界各地遍布着它的客户。

“也许现在，头桥产的真空采血管，正在巴西医院给患者抽着检测血。”宋丽说。

深挖国内市场潜力

尽管受关税壁垒影响有限，但“居安思危”一直高悬荣业科技的头顶。为避免受国际贸易不确定性带来的冲击，荣业科技作出了改变：以国内市场为主，深挖国内市场的潜力。

“中国有14亿人的巨大市场，医疗行业每天都在消费大量耗材，这个市场本身就无可替代。”童政认为，国内市场还有巨大的挖掘潜力。

巅峰时期，头桥镇活跃在全国各地的“营销大军”有5000多人，他们把头桥生产的医疗耗材，销售给全国各地的三甲医院。药品和医械实行统一集采后，各地的三甲医院依然能看到不少“头桥造”。

“三甲医院对耗材的需求量大，我们出货多，这是好事。但是，除了三甲医院，各地的县医院甚至乡镇卫生院、街道卫生服务中心呢？他们对耗材同样有着巨大的需求。”童政说，接下来将和各地经销商合作，深挖下沉市场的潜力。

和荣业科技一样，致力于深耕国内市场的还有华星医疗、长丰医疗、亚光医疗等多家知名企业。大家一致认为，国内市场要“潜下去”，下沉三线、四线县域市场，会发现不一样的“蓝海”。

新兴市场的“新支点”

再过几天，荣业科技外贸经理张张将飞赴泰国，参加一场医疗器械行业展销会。“泰国是东南亚地区重要国家，我们正在泰国、越南、印度尼西亚等国家拓展业务。”张张说，此次展销会上，她将向客户推介真空采血管、采血针等医疗耗材产品。

行业展销会，已经成为头桥医械企业向外拓展业务的重要平台。

就在前不久的中国国际医疗器械博览会上，头桥镇瑞京医疗、荣业科技、华星医疗、亚光医疗组团参展，荣业科技带去了“真空采血管”，华星医疗带去了“神经丛穿刺针”，亚光医疗带去了“超声引导穿刺套件”……头桥众多产品集中亮相，让国际采购商们看到了头桥实力。

这个亚太地区规模最大、品类最全的医疗器械专业展会，2025年展会面积达30万平方米，覆盖影像设备、体外诊断、康复护理等20大细分领域，吸引超50个国家和地区、3000余家企业参展，国产企业占比超70%，AI诊断设备、可穿戴医疗设备、骨科机器人等领域的中国方案备受国际采购商青睐。

“这是一个巨大的展销平台。”华星医疗负责人表示，不少国际采购商对他们的“神经丛穿刺针”表现出浓厚兴趣。

东南亚地区人口近7亿，南美洲人口也有4亿多。张张认为，这十亿多人的巨大市场就是未来的“新大陆”。

创新是破局的“撒手锏”

面对国际贸易的不确定性，变化的是市场策略，不变的是创新至上。

“医疗器械是一个需要与时俱进的产业。”亚光医疗董事长沈军认为，无论外部环境如何变化，都应该坚持研发创新，把好质量关。

近年来，亚光医疗与西安交通大学等国内知名高校、科研院所合作，开发新产品。凭借科技“含金量”，产品撕去了“低附加值”的标签。

“医疗器械也是一个高准入门槛的产业。”张张常年奔波于各个国家，对各个国家法律法规十分熟悉，“我们要进入某一个市场，首先要取得这一市场的认证。”张张也认为，无论外部环境如何变化，做好产品质量，才能敲开更多市场的大门。

“事实上，我们一直鼓励医疗器械企业深耕国内市场，做好国内国际双循环。”头桥镇党委委员、副镇长戚军说，从去年开始，头桥镇与北京一家贸易公司商谈，共同开拓非洲医疗器械市场。“一方面，我们鼓励企业深耕国内市场，把国内市场做精做细；另一方面，仍然要寻找出海‘新通道’。”

头桥医械产品亮相中国国际医疗器械博览会，发出了头桥人变革创新的强信号。博览会上，广陵区委副书记王震勉励各位企业家，在夯实现有产业的基础上，继续加大资金、人才投入，强化与高等院校、医院专家等方面的对接，不断增强原始创新，在推动现有产品迭代升级的同时，推出更多附加值高、科技含量高的优质产品。

通讯员 孙韵 记者 朱轩卿