观察前三季度江苏外贸，既能看到“稳健增长”的基本面，也能捕捉到“新发力点”：以高技术、高附加值为特点的机电产品，总出口额达1.81万亿元，同比增长9.4%，占江苏省出口总值近七成，拉动全省出口增速6.3个百分点。同时，集成电路、手机、船舶等出口也在大幅增长，拉动作用明显。

过去，依托国际“分工”，依靠产业“家底”，江苏制造在出海中积累了厚实的家底，但如今，“世界货架”的需求在发生变化，经济结构也在不断调整。如何以变应变、以新求新？江苏制造正在踏上新的“出海记”，让“老产品”焕发新活力，让“冷产品”出圈走红，以新思路、新产品赢得国际外贸市场主动权。

精准洞悉市场需求，传统行业主动“翻新”

是再吃几年“老本”还是主动“翻新”？不少传统行业的制造企业，近两年开始了新的布局。

“家具这样的大件产品，跨境物流运输、上下游环境都复杂，如果还像以前那样压低利润拿订单，早晚会被瞬息万变的国际经贸市场‘打趴下’。”昆山立衽家具有限公司关务杜秀玲说，公司前几年就开始布局新的发展方向，总结起来有几个关键词：做品质、差异化，以及谋创新。最近随着天气变化，该企业先行设计了一款羽绒沙发，不仅保证了舒适度与保暖性，内置钢架与回弹坐垫也让产品兼具稳定性，更符合人体力学设计。产品一推出就受到很多客户欢迎，斩获了大量海外订单，“今年前三季度，公司已实现出口2100万元，同比增长22%。”

国际市场认可的背后，是企业对产品创新和质量提升的追求。应对新的需求变化，家具产业链上游的原辅料企业也在“翻新”，并成功开拓海外市场。“我们生产的定向刨花板主要用于家具制造原料和家装装潢打底，相较于普通刨花板，具有强度高、形变小、环保、易加工等特点。”茂友木材（江苏）有限公司关务负责人张旭钏介绍道，企业年产量约30万立方米，过去主要依赖国内市场，去年国内销售额约2.5亿元，今年首次尝试出口，不少家居、工程产品端的国际客商对其原料的性能青睐有加，企业海外订单不断。

传统不代表“旧”，它依然有经典的价值，但需要足够的“新意”，让全球市场看到产品的稀缺性，从而撬动市场产生新的需求。据南京海关统计，今年前三季度，江苏省出口家具及其零件282.6亿元，同比增长14.2%。

硬核技术开路，机电实力“圈粉”

江苏制造出海中，机电产品为何能持续释放贸易新动能？采访中记者发现，许多电子家电产品出口产品的科技含量、品牌价值不断提升，灵活的业态模式和多元的市场开拓帮助他们获得了源源不断的订单。

在无锡，万睿视影像设备（中国）有限公司一批X射线管有序下线，等待发运海外。X射线管成品是工业探伤设备、医用CT、X光机影像设备中的核心零部件之一，被誉为“整机的心脏”。“我们从国外进口各类组件零部件作为原料，在无锡加工组装成X射线管成品，再出口到海外客户手中，最终装配到工业用探伤仪器以及一些高端的医用影像设备上。”该公司关务负责人张甜甜介绍，“今年前8个月，企业进口组件总额超1.02亿元，出口同比保持多年连续增长。”

在苏州，中交天和刚刚研发下线的“迷你盾构机”刀盘直径仅有2.25米，但由于研制的技术、工艺领先，它的掘进效率不低于常规隧道的掘进。这台机器即将启程前往泰国，参与当地的污水管网建设。“相较于大型设备需要拆分成小块运输，这台小型盾构机只需要将主机一分为二，就能打包出海。”中交天和机械设备制造有限公司副总工程师肖军介绍，现在随着盾构设备不断发展、技术不断更新，企业已慢慢开始往无人化进行转化，有几个项目已经开始试验运行。今年以来，该企业设计制造的盾构机，先后为印度尼西亚雅万高铁、马来西亚东海岸铁路云顶隧道、非洲莱索托王国高地引水工程等项目建设提供助力。

近些年，从机械制造到盾构机，从智能家电到电动车，江苏依靠创新优化技术、改进效率，推动全球产业升级；凭借智能化、绿色化和高端化为全球消费者带来红利——

今年以来，主营电动摩托车的民营企业南京三叶金鹰摩托车有限公司成功打开了希腊、巴西、法国、英国等消费市场新局面，一批300台电动摩托车正准备登上驶往德国的货轮；常州科华控股股份有限公司生产的汽车涡轮增压器零部件持续出口北美、南美、欧洲等地区，月均出口金额破亿元；苏州牧田（中国）有限公司一批1647台的电动工具顺利完成通关手续发往马来西亚投入当地生产使用……

综合实力跃升，多元创新“破局”

当前激烈的行业竞争叠加一些外部环境因素的影响，越来越多的制造企业一改过去只注重产品的单一思维，开始凭借创新能力、自主品牌竞争力、发展新业态新模式，持续拓展外贸多元化市场。

发展“银发经济”成为国际社会积极应对人口老龄化的重要举措，适老用品、康复辅助器具等老年用品正在掀起新的市场热潮。“我们公司主要出口康复产品，包括电动轮椅、老年代步车等，为老年人的居家、出行生活提供方便。”昆山福宏康复科技有限公司负责人支永健介绍道，在大健康时代，康复产品和养老产品会有千亿级的市场，其生产的电动轮椅以轻量化、便捷化等优点，受到海外消费者青睐，产品还搭载了PG控制器，使用者可实现简洁、快速操纵。今年以来，该公司产品销售情况逆势增长，全年销售额有望突破6亿元，且90%为海外订单。

泰州鱼汤馄饨也走出了国际范儿。伽力森食品生物科技（江苏）有限公司的馄饨生产线一片繁忙景象，“全副武装”的工人们正进行机械轧面、包馅等操作，一只只饱满的馄饨通过流水线送往包装车间，准备出口海外。伽力森关务经理卞蓉蓉介绍：“我们经过自主研发，突破馄饨冷冻后面皮韧性不足的难题，在配方基础上根据国外客户口味进行了改良，9月初完成了出口的首份订单。因市场反馈良好，这几天又收到了数十吨鱼汤馄饨的海外意向订单。”9月以来，泰州海关监管鱼汤馄饨出口共计5.4吨，淮扬美食“漂洋过海”向世界传播。

作为一家智能化电气与机电设备制造商，益而益集团在迈过外贸黄金时代后，也在积极寻找新的经营方式。“一个很现实的问题是，比如我们在北美市场，友商都是百年企业，品质相同甚至更好的产品却无法获得同等溢价，这就是品牌力的壁垒。”益而益跨境电商总监陈丽嫒表示，企业入驻亚马逊，乘上了跨境电商的“贸易新船”，在经营思维方面有了很大转变，从以前的B端思路走出来，从消费者需求的角度去研发、生产和经营。比如益而益最初生产的开关插座产品，都是单支装，这不符合B端客户大体量购买的需求，在捕捉到这点后，益而益上架了大包装数的SKU，针对性地进行精准推广，“线下渠道有利于触达客户，可以面对面拜访；线上的价值在于效率高，商品可以直接通过跨境电商平台直接配送，主打复购率。”据悉，该企业今年以来在跨境平台上的销售额已超过5000万美元。

新华日报·交汇点记者 王梦然 宋晓华