时光走笔，岁月成章。

2003年，中国人寿保险股份有限公司（下称“国寿寿险”）在境外成功上市，创下当年全球最大IPO项目纪录；三年后，国寿寿险登陆A股，在保险行业率先实现“A+H”。

时至今日，二十载春秋，寿险市场历经迭代与高光，低迷与转型，其中，营销军团正经历由“多”到“精”的深层次蜕变。尤其国寿寿险，作为市场头雁更是行业的缩影，在调整与革新中不断前行。

行以致远，人才为本。二十年来，究竟是什么样的人才兴司战略和人才培育策略，让一家寿险公司在寿险蓝海中不断发展壮大并引领航向？

穿越周期，向阳而长

二十而冠，是风华正茂、竿头直上的年岁。对于一家企业来说，历经20年，尤其是上市20年发展期，是接受考验、破茧成蝶的过程。

20年前（2003年），香江之畔，国寿寿险在港交所鸣锣，彼时该公司已是国内规模居首的保险公司，此举创造了当年全球最大IPO。恰逢行业彼时也刚迈入新纪元，伴随我国经济强劲增长，寿险行业开启了迄今最高速的一段发展期，是许多业内人士回忆中的“黄金十年”。

以“风向标”之一的保费规模看，2000-2004年，寿险行业总保费平均增速高达47%；即便在2004-2011年间平均增速下降至约21%，但仍明显高于同期GDP增速。翻阅国寿寿险上市20年的财报发现，2003年-2010年，该公司保费收入在多数年份增速两位数。

第一次转折点出现在2011年。当年保险业整体保费收入急转直下，国寿寿险保持了正增长，但增速为上市以来最低。跌宕起伏是每个行业前进过程中必然的规律，反复探索与磨练，才能修得“正果”。国寿寿险通过持续优化业务结构、加大队伍建设战略性投入力度等举措，保费收入增速逐年回升，于2016年重回两位数增长，并分别在2016年、2017年突破4000亿元、5000亿元大关。

行业第二次转折点出现在2018年。受到增员红利消失、营销团队改革、费差倒退及资本市场利率下行等影响，寿险业保费收入再次放缓。面对行业的深度调整和转型期，国寿寿险祭出“鼎新工程”等重大改革措施，锻造韧性发展。

可以说，国寿寿险上市20年来并非一路坦途，但凭借强大韧性，公司始终保持行业领先地位，诸多指标实现跨越提升：保费收入从2003年的不足1500亿元增至2022年末的6151.9亿元，翻了3倍多；内含价值由900亿元到1.23万亿元，翻了13倍。增长超10倍的指标还包括总资产、投资规模等，其中总资产由3287亿元到5.25万亿元，投资资产规模由2792亿元到5.06万亿元；年赔付件数从78.9万到1917万，年理赔金额从28亿元到515亿元。

这些数据背后，离不开人才的孕育和推动，离不开“以人为本，德才兼备”人才理念的践行。例如在2003公司上市第一年的财报便表示，“公司将加强对员工的培训，加大人才的引进力度，全面提高队伍的整体质素。”在2013年财报中，公司在介绍十周年的成果时也称，“我们以人为本，着力打造了一支过硬的队伍。”

现在，亦如此。

文化塑造，激发动力

企业文化体系和文化环境的构建营造，是吸引人才、持续激发动能的基石，也是国寿寿险贯穿始终在所做的事情。

寿险发展具有特殊性，寿险产品属于相对复杂的金融产品，对人才的需求多样，既需要对行业高度认同、有持续学习动力的外勤营销员，也需要在产品开发、风险管理等方面经验深厚的内部管理员工。

20年前国内寿险行业整体处于高级人才短缺的状态，有媒体报道曾记录当时的局面：2003年投资连结型保险大热的时候，国内一些保险公司迟迟没有动作，就是有人才短缺的苦衷，因为投资型保险产品对精算、投资风险控制等方面都提出了更高要求。再加上外资保险进入，市场竞争加剧，国内保险公司因高级人才不足而形成制约的瓶颈愈发显现。

在国内同行中，国寿寿险是人才培养、“自我造血”的先行者。早在2002年，国寿就设立了博士后科研工作站，办站方针即探索寿险企业可持续发展和制度创新，研究具有前瞻性、战略性的重大课题，培养及造就中国寿险业的高层次优秀人才。该工作站2003年5月发布的一则招聘公告显示，课题研究方向包括寿险公司风险控制研究、寿险精算指标体系和风险发生率研究、寿险公司资产负债匹配研究等。在不少业内人士看来，从长远计，培养人才的“自我造血”模式是保险公司人才战略的最佳方向，长期而言，更能决定公司的生死成败。

这只是国寿寿险人才体系构建、人文环境营造的一部分。官网中“企业文化”介绍显示，国寿秉承“以人为本，德才兼备”的人才理念，构建多样化员工发展通道，丰富员工的培训体系，激发员工创新热情，促进员工队伍快速成长。

从文化入手强化团队建设，也是监管引导的理念。2013年，原保监会发布保险行业核心价值理念——“守信用、担风险、重服务、合规范”，提出要在全行业深入推广、培训与学习。

国寿寿险的人才文化塑造还在继续。国寿集团董事长白涛2022年年初，便提出“五大人才”思路：一是树正用人导向，着力营造风清气正政治生态；二是抓好顶层设计，着力加强人才工作统筹谋划；三是补短板强弱项，着力推进各类人才队伍建设；四是以激发活力为核心，着力完善人才发展体制机制；五是坚持党的全面领导，着力构建党管人才工作新格局。

深层蜕变，锻造精锐

在寿险行业，营销军团是一道亮丽的风景线，高峰期曾达到千万级规模，这支队伍对寿险业发展壮大功不可没。相比内部员工，外勤营销员也更多被公众熟知、更多站在聚光灯下。

作为寿险“头雁”，国寿寿险营销队伍规模居行业之首，目前销售人力近70万人。如何管理和激励这支庞大的队伍？除了前述人才理念，国寿寿险还曾在财报中称，“我们深悉业以人兴的道理，注重倾听员工和营销伙伴的心声，为员工和营销伙伴事业成长搭建平台，稳步提升队伍收入水平，增强内在驱动力。”

受到企业文化熏陶，在国寿寿险营销团队中涌现了不少先锋，包括“保险皇后”刘朝霞、国寿“康师傅”曹纪平等。他们用专业热情的保险服务，书写了国寿人对客户的责任和承诺，也是从业人员情感认同企业文化并转化为自身行为习惯的体现。

当前寿险代理人队伍正站立于又一个转型路口。2018年以来，监管先后发布多份通知，要求加强和改进保险服务、加强保险销售人员管理，推动保险营销体制健全完善。寿险代理人队伍历经由“多”向“精”深层次蜕变，国寿寿险也不例外。

近年，国寿寿险持续加强销售队伍培训。例如2019年线上培训新人超490万人次；2020年虽遭遇疫情，但国寿寿险运用数字科技拓展了线上展业新方式，AI智能销售在线培训15.5万期，合计1110万人次，直播早会、云创会等形式百花齐放。

2019年，国寿寿险启动“鼎新工程”，销售板块改革率先启动。其中在个险渠道变革方面，国寿寿险的打法是实施销售队伍融合，将银保、电销等渠道服务个人客户的自营队伍与个险收展融合，同时整合渠道管理力量，统一制度、考核、标准及运作，之后重构组织架构，优化资源配置。“鼎新工程取得较好成效。”国寿管理层曾在业绩会上表示，例如以客户为中心的“一体多元”销售布局，已从磨合发展到协同共进；代理人体制改革等也有所完善。

2022年“鼎新工程”收官后，国寿寿险随即又启动了“八大工程”，与前者一脉相承，继续以“人才建设固本工程”为支撑，作为战略中关键因素；同年启动的“众鑫计划”，加快队伍专业化、职业化转型进程。这些都是国寿寿险在外勤人才培育方面的大动作，可以看出其质量变革、效率变革、动力变革的决心和力度。

近年，国寿寿险队伍清虚及高质量转型的成果已有所显现：个险销售人力在2022年末降至66.8万人，但人均NBV（新业务价值）连续增长，月人均新单期交保费同比增长51.7%。今年一季度末，队伍质态持续提升，个险板块月人均首年期交保费同比提升28.8%。

由此再次印证，作为行业头雁引航的背后，是人才在做支撑。浙商证券称，国寿坚持有效队伍驱动业务发展，随着“众鑫计划”等提优提质项目的积极推广，以及入口端有效的新人招募，预计公司队伍质量将进一步夯实，规模呈现稳定态势。

科技加持，平稳转型

转型中大船如何平稳“调头”？除了人才，科技同样是重要驱动力。

在前述“鼎新工程”“八大工程”布局中，科技变革也是关键词之一。国寿寿险依托业已构筑的坚实数字化底座，全面启动金融科技数字化工程，以新技术布局应用为突破，进一步提升线上化、数字化、智能化对公司经营管理的全面支撑，为实现公司高质量发展注入科技动能。

说到科技变革的初衷，国寿寿险表示，保险业是提供保障业务的服务行业，要让好服务触“手”可及。据了解，国寿寿险已打造了多样化前端科技产品，其中国寿寿险App为上亿客户提供便捷高效的线上自主服务，国寿e店已成为百万销售伙伴展业销售的重要阵地。在提升用户体验感方面，国寿还统一了联络中心服务，实现集团3个板块、境内境外、9家子公司间电话无感知转接，当客户拨打客服电话时，可实现“号码只拨1次、语音只听1次、需求只说1次”的便捷服务。这些科技创新让国寿的服务形成了差异化优势。

其实，在科技强国战略及疫情催化下，近年数字化快速下沉，寿险行业已走进智能化发展时代，大数据、区块链等技术逐渐融入保险作业价值链。“加快建设科技强国，实现高水平科技自立自强，是我国发展的重要战略支撑，也为寿险塑造新动能提供重要机遇。”国寿寿险表示，目前，保险科技的发展已经极大提升了运营服务端的效能，从国寿寿险的实践看，公司借助信息化力量，全面为客户提供服务超2.9亿人次，保全、理赔的线上化服务率超90%。

线上化服务还为绿色发展贡献了力量。数据显示，国寿寿险个人业务无纸化投保率超99.9%，通过进一步推广电子信函、电子保单等服务，全年累计节约纸张超6400吨。如此众多的数字化，都为人才发挥最大效能提供了关键的抓手，对于进一步提升运营、销售、服务、组织、管理等至关重要。

国寿寿险表示，未来将持续秉持“诚信、创新、人本、价值”的经营理念，利用互联网新技术对传统服务模式进行全链条、全方位的重塑，为客户提供更加简捷、品质、温暖的服务，充分发挥保险保障功能。

结语

保险是典型的长期主义行业，站在高质量转型路口，行业头雁国寿寿险如何开启上市新20年的征程？人才无疑是持久竞争力。

国寿寿险表示，将继续激发干部员工动力和活力，加大营销体系改革的力度，实现队伍规模稳定增长；同时继续推进数字化技术和寿险价值链的深度融合，以数字化方式驱动商业模式创新。

通讯员周洁

(校对 张红霞)